Lo que pasa cuando un producto extraordinario se encuentra con una estructura digital que está a su altura. La marca vendía paellas y arroces artesanales precocinados — platos que llegan a casa y se finalizan en tres minutos en el microondas, manteniendo una calidad que sorprende a cualquiera que los pruebe. El producto no era el problema. El problema era que casi nadie sabía que existía.
El reto
Cuando empezamos a trabajar juntos, la marca no tenía ecommerce propio, ni sistema de email marketing, ni estrategia clara de captación digital. Las ventas dependían de canales offline y de una presencia online dispersa que no convertía. El producto tenía todas las características para funcionar en ecommerce — es visual, tiene un precio accesible (ticket medio de 60 €), se presta a la compra recurrente y genera un efecto "wow" en el primer pedido que facilita el boca a boca. Pero sin la infraestructura adecuada, todo ese potencial se quedaba sin explotar.
La estrategia
La estrategia se diseñó con dos fases claras. Primero, construir la infraestructura: ecommerce optimizado para conversión, sistema de email marketing con automatizaciones y arquitectura SEO. Segundo, activar la captación con campañas de publicidad en Google y Meta para llenar el embudo de nuevos clientes. La apuesta de fondo era que, dado el carácter recurrente del producto, el valor real estaría en la retención — no solo en la primera compra, sino en la segunda, tercera y cuarta.
La ejecución
Se desarrolló el ecommerce desde cero con un foco claro en facilidad de compra: pocas opciones pero bien presentadas, proceso de checkout rápido, fotos que transmitieran la calidad real del producto y un copywriting directo que eliminara las dudas típicas de comprar comida online ("¿llegará bien?", "¿sabrá igual?"). Todo el flujo estaba pensado para que un primer visitante pudiera comprar en menos de dos minutos.
La pieza que acabó marcando la diferencia fue el email marketing. Se implementaron automatizaciones en tres capas: una secuencia de bienvenida para nuevos suscriptores que construía confianza y presentaba los productos estrella, una recuperación de carrito abandonado que recordaba el pedido sin ser agresiva, y flujos de recompra que se activaban a los intervalos lógicos según el tipo de producto comprado. Además, se lanzaban campañas periódicas a la base de clientes con novedades, ediciones limitadas y ofertas puntuales.
En publicidad, se invirtieron entre 3.000 y 4.000 € mensuales repartidos entre Google Ads (capturando búsquedas de intención como "comprar paella online" o "paella a domicilio") y Meta Ads (prospección con creatividades visuales del producto). Las campañas de Google capturaban demanda existente, mientras que Meta generaba demanda nueva en audiencias frías que no conocían la marca.
Se trabajó una estrategia SEO orientada a posicionar en búsquedas transaccionales y de descubrimiento: desde "comprar arroz gourmet online" hasta contenido sobre tipos de paella, maridajes y recetas que atraían tráfico orgánico cualificado.
El resultado
Las campañas de publicidad mantuvieron un ROAS estable entre 3x y 5x, lo cual ya es un resultado sólido para un ecommerce de alimentación con ticket medio de 60 €. Pero la sorpresa vino del email: las automatizaciones y campañas a la base de clientes existente se convirtieron en el canal con mayor rentabilidad del negocio, superando a la publicidad pagada. Esto se explica porque el coste de enviar un email es cercano a cero, y la base de clientes que ya habían probado el producto tenía una predisposición a recomprar muy alta. Cada nuevo cliente captado por paid entraba en el ecosistema de email y generaba valor adicional a lo largo del tiempo.
3-5x
ROAS en paid
60 €
Ticket medio
3.000-4.000 €/mes
Inversión en ads
Canal top
Lo que se aprende de este caso
En ecommerce de productos recurrentes, el paid media es la puerta de entrada, pero el email marketing es donde se construye la rentabilidad real. Cada euro invertido en captar un cliente nuevo se multiplica si detrás hay un sistema de retención que trabaja automáticamente. El error más común es medir el éxito solo por el primer pedido — cuando el valor de verdad está en los pedidos segundo al décimo.