No se trataba solo de publicidad o de una web: este proyecto requirió construir toda la infraestructura tecnológica de una academia online desde los cimientos. La academia llevaba años formando opositores en convocatorias del ámbito social — trabajadores sociales, educadores, integradores — con buenos resultados pero un techo claro. El mercado de oposiciones sociales es limitado, y la ambición era saltar a oposiciones generalistas (administrativos, auxiliares, gestión) donde el volumen de demanda es diez veces mayor.
El reto
El salto de nicho a generalista no era solo un cambio de catálogo. Implicaba competir con academias establecidas que llevaban décadas en el sector, a nivel nacional, con un público que investiga mucho y compara antes de decidir. La academia no tenía plataforma de e-learning propia — los contenidos se distribuían de forma artesanal —, no tenía ERP para gestionar alumnos, pagos y seguimiento, y su presencia digital se limitaba a redes sociales del ámbito social que no servían para el nuevo público objetivo. Además, escalar significaba que el equipo docente iba a tener que atender a muchos más alumnos sin multiplicar el número de profesores.
La estrategia
Se diseñó un plan que atacaba tres frentes simultáneamente: infraestructura tecnológica (web y plataforma e-learning), captación (paid media y SEO) y escalabilidad operativa (inteligencia artificial). El orden importaba: primero construir la base para soportar el crecimiento, después encender la captación, y en paralelo implementar herramientas de IA que permitieran escalar sin que la calidad de atención se degradara.
La ejecución
Se diseñó y desarrolló una web nueva orientada a conversión en el sector de oposiciones generalistas, con páginas específicas por convocatoria, información clara sobre metodología y precios, y un flujo de inscripción sencillo. Detrás de la web se montó una plataforma de e-learning completa sobre Moodle, con gestión de contenidos, seguimiento de progreso del alumno, exámenes tipo test y foros de consulta.
Para la gestión interna se implementó Odoo como ERP: gestión de matrículas, facturación, seguimiento comercial de leads y control financiero. Esto permitió profesionalizar operaciones que antes se hacían con hojas de cálculo y automatizar tareas administrativas que consumían horas semanales.
En captación, se lanzaron campañas de paid media en Google Ads y Meta Ads con una inversión de 5.000 € mensuales. En Google se trabajaron campañas de búsqueda orientadas a keywords transaccionales ("academia oposiciones online", "preparar oposiciones administrativo") y en Meta se utilizaron campañas de prospección con contenido educativo y testimonios. Se complementó con una estrategia SEO para construir posicionamiento orgánico en el nuevo nicho a medio plazo.
La pieza más innovadora fue la implementación de un agente de inteligencia artificial como tutor interno para el equipo docente. El agente fue entrenado con todo el temario, las preguntas frecuentes de convocatorias anteriores y el material didáctico de la academia. Los profesores pueden consultarle dudas sobre contenido, obtener respuestas fundamentadas al instante y usarlo como asistente para preparar material. Actualmente funciona como herramienta interna del equipo docente, pero el plan es extenderlo progresivamente a los propios alumnos como primer nivel de soporte.
El resultado
El resultado más llamativo es la relación entre coste de adquisición y valor del cliente. Con un CAC de 15 € por alumno y un LTV superior a 1.000 €, cada euro invertido en captación genera más de 66 de retorno a lo largo de la vida del cliente. Esto se debe a que un opositor medio permanece en la academia durante meses (a veces años) preparando la convocatoria, y muchos amplían su preparación a otras oposiciones dentro de la misma plataforma. La inversión de 5.000 € mensuales en publicidad, que podría parecer alta, se amortiza con velocidad gracias a este ratio.
15 €
CAC
>1.000 €
LTV por alumno
5.000 €/mes
Inversión en ads
Agente tutor
IA implementada
Lo que se aprende de este caso
La tecnología bien implementada multiplica el impacto de cada persona del equipo. El ERP eliminó horas de gestión manual. La plataforma de e-learning permitió escalar alumnos sin escalar profesores proporcionalmente. Y el agente de IA amplificó la capacidad del equipo docente para resolver dudas sin saturarse. Cuando captación, operaciones y soporte escalan al mismo ritmo, el crecimiento no genera caos — genera margen.